ネット通販（ECビジネス）で売上を最大化させるためには、感覚や経験に頼るのではなく、統計学的なアプローチと確実な「仕組み」の構築が不可欠です。本記事では、ダイレクトマーケティングの第一線で活躍する加藤公一レオ氏の知見を基に、効率的な見込客の集め方からリピート率（CRM）の劇的な向上、面での成約率を高めるための広告運用の鉄則までを徹底解説します。
1. ワンステップではなく「ツーステップマーケティング」を選択すべき理由
見込客の心理的ハードルを下げる
ネット通販において、最初から本商品を販売しようとする「ワンステップマーケティング」は非常に効率が劣ります。なぜなら、ネットの顧客は徹底的に比較検討する性質を持っているからです。
ネットのお客様の最大の特徴は、徹底的に「比較検討」することに
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
そのため、まずはハードルを下げて個人情報を獲得することに特化するべきです。
比較検討される前に個人情報を奪ってしまえ！ 具体的には、〝無料モニター（サンプル・お試し）〟や〝１００円モニター（サンプル・お試し）〟や〝５００円モニター（サンプル・お試し）〟 を通じて、商品を購入する可能性が高い「見込客」リストを手に入れることだけに広告を集中
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
いきなり商品を売るにはハードルが高すぎるのである。逆に、 「まずは無料モニターで申し込んでみませんか？」 「まずは５００円のモニターで申し込んでみませんか？」 などハードルを下げてあげると、広告のレスポンスが劇的に
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
CPO効率の圧倒的な違い
無料や低価格のモニターで顧客を誘導する方が、最終的な顧客獲得単価（CPO）を大幅に抑えることができます。
商品をいきなり売る広告よりも、「見込客」を集める広告のほうが、楽々数十倍以上のレスポンスを獲得することがほぼすべての会社がネットから 無料、１００円、５００円などの低価格モニター（サンプル・お試し）で「見込客」を集めることに特化 しているのだ。
繰り返すが、ワンステップマーケティングよりも、ツーステップマーケティングのほうが最終的なＣＰＯは圧倒的にいい
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
・ネット広告においては、ワンステップマーケティングよりも「ツーステップマーケティング」のほうがＣＰＯ効率が必ずいい。
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
2. ネット広告のクリック率（CTR）を最大化させるクリエイティブの法則
キャッチコピーでターゲットを具体化する
現在のネット広告の平均クリック率は約0.1%と非常に低迷しています。その中で最も影響を与えるのがキャッチコピーです。
実はクリック率は昔に比べてだいぶ低下しており、最近のネット広告（純広告）の平均クリック率は０・１％前後である。つまり、広告を見た １０００人中１人程度しかクリックしない。
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
ネット広告においてクリック率に１番影響するのは、 キャッチコピー で
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
誰もに向けたメッセージではなく、特定のターゲットに絞ったコピーが顧客の心を動かします。
「〇〇の方へ」「〇〇なあなたへ」と〝対象とするターゲットが具体的に明記された募集広告のようなキャッチコピー〟
「まるで自分のことを言われているような錯覚」
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
写真とデザインの意外な最適解
モデルやタレントを使うよりも、シンプルに商品そのものの写真を使った方が効果的です。また、洗練されたプロの写真よりもスマホで撮ったような素人っぽさがある方がクリックされます。
ネット広告でクリック率が高い写真は「商品の写真」 でキレイなモデルの女性やタレントを使うより、シンプルに商品の写真を広告原稿に載せたほうがレスポンスが高い！
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
ここ数年はソーシャルメディアが発達したせいか、プロのカメラマンが撮った写真より、 スマホから撮ったような素人っぽい写真 を使ったほうが、お客様が広告だと思わず、 情報っぽく見えることからクリック率は高くなる傾向 が出て
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
さらに、背景色の工夫や動きをなくすことで、メディアに馴染ませるデザインが有効です。
あと、 写真の背景の色は〝黒〟にすると、さらにクリック率が上がる傾向 がある。
ディスプレイ広告のクリック率を大幅に上げる方法は、ズバリ 動きをなくし、キャッチコピーをメインにする こと。 そして、なるべく出稿している 媒体のコンテンツとなじむディスプレイ広告をデザインする
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
3. コンバージョン率（CVR）を爆発させるランディングページ（LP）の設計
本サイトへ誘導せず、専用LPで完結させる
広告からの遷移先は、ECサイトの本サイトではなく、専用のランディングページでなければなりません。
絶対にやってはいけないことは、広告から「本サイト（ＥＣサイト）」に誘導すること
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
ファーストビューには無駄なものを置かず、要素を3つに絞り込みます。また、文字はSEOを意識せず画像文字で構成し、視覚的な流し読みでも伝わる工夫が必要です。
ランディングページのファーストビューにはシンプルに「キャッチコピー」と「写真」と「申込アイコン」の３つの要素
必ずすべての文字を〝画像文字〟 にしよう。 ランディングページは、ネット広告から誘導する専用のページなので、ＳＥＯは関係
赤文字に黄色背景のマーカー を入れよう。 極端な話、 見出しと写真下のキャプションと赤文字・黄色背景の部分をお客様が見ていけば（流し読みしていけば）、伝えたいことが伝わるようにするぐらいの気持ち
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
申込アイコンと文言の検証結果
申込ボタン（アイコン）の色は「緑色」が最も高いコンバージョン率を示します。さらに動きを加えることで効果が増します。
過去のＡ／Ｂテストの結果、コンバージョン率が高かったランディングページの申込アイコンの色は「緑色」 なのだ。
※ちなみにFirefoxが行った世界規模の調査でも、「緑色」のアイコンが１番レスポンスの高い結果が出ていると
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
さらに、申込アイコンに「動き」をつけたら、よりコンバージョン率が上がる。 だから、 ランディングページの申込アイコンはおもいっきり自己主張させるべき
Flashで申込アイコンをプルンプルンと動かせば、コンバージョン率は上がる！
その動きがエロければエロいほど、コンバージョン率は上がる
申込アイコンの色や動き１つだけでレスポンスが変化する
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
また、オファーの名称として「サンプル」や「トライアル」ではなく、「モニター」という言葉を使うだけで、その後の引き上げ率まで向上します。
まず１番コンバージョン率が低い名称（ビリの名称）は、実は「サンプル」。 「サンプル」という名称よりコンバージョン率が高いのが「トライアル」。 「トライアル」という名称よりもコンバージョン率が高いのが「お試し」。 「お試し」という名称よりもコンバージョン率が高い、 最高の名称が「モニター」 である！
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
ちなみにランキングで最低だった「サンプル」という名称に比べて、ランキングで最高の「モニター」にするだけで コンバージョン率が約２倍前後上がった。 しかも、それだけではない。なんとその後の「引上率・リピート率」も約１・５倍上がった の
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
信頼性を高める「お客様の声」の掲載
ユーザーに安心感を与えるため、「お客様の声」は必須のコンテンツです。
ランディングページに「お客様の声」は必ず入れるべき である。 「お客様の声」があると、購入を検討している人は自分以外の人がすでに使っていることに対して安心する。
「お客様の声」には必ず「写真・本名・年齢・地域」 を入れるべきである。
あと、「お客様の声」が 手書き であればなおいい。 ここまで入れて初めて信用される わけで
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
なお、コンバージョン率を低下させないためにも、純広告では「本気ならチェックボックス」のようなハードルを上げる施策は避けるべきです。
本気ならチェックボックス」はアフィリエイト広告（成果報酬型広告）でのみ使用。純広告での使用は、コンバージョン率とＣＰＡが悪化するリスクが高いので絶対に控えるようにしよう。
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
4. シニア層を迷わせない親切な「申込フォーム」の最適化（EFO）
入力ストレスを徹底的に排除する
通販を利用する層の多くは30代以上のミドル・シニア層です。そのため、操作性を高めるフォーム設計が不可欠です。
ネットのお客様とはいえ、通販のお客様のほとんどが 30 歳以上の中年・シニア層である。
だから、一般的な申込フォームより、 フォーム的枠やフォントを大き目にして入力しやすくしてあげる こと。 あと大事なのが、 未入力の部分のフォームの枠内の色をグレーにすること（入力し始めると白くなる設定）。
必須項目の表記は、 しっかりと目立つ白抜きテキストで「必須」 と書き、わかりやすくすること。
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
自動入力や自動切替機能を実装し、ユーザーの入力手間を極限まで減らします。
お名前欄に漢字で入力すると、すぐ下のふりがな欄にも自動的に同時に文字が入力
郵便番号７ケタを入力し、すぐその下の都道府県と住所欄にも自動的に該当住所が入力されるようにする と、コンバージョン率は上がる。
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
お名前など全角入力するフォーム項目では「全角に自動切替」、電話番号やメールアドレスなど英数文字を入れるフォーム項目では「半角に自動切替」させる
申込フォームの背景に薄く商品画像を配置
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
メールオプトインのチェックを任意にしない
最も陥りがちなミスが、メルマガ購読などの同意を「任意」にしてしまうことです。最初からチェックを入れておくか、必須化するなどの対策が必要です。
すべての通販会社は「個人情報規約（プライバシーポリシー）の同意」に関しては〝必須〟にしているが、なぜかほとんどの通販会社は「メールのオプトインの同意」に関しては〝任意〟 にしている。 その結果、どうなるかというと、任意にしている「メールのオプトインの同意」に関しては 60％のお客様がチェックを外してしまう のだ。
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
5. 既存客を固定客へ引き上げる「CRM（フォロー活動）」の仕組み
ステージ別の専用施策を準備する
新規顧客の獲得に成功しても、リピートを生む仕組みがなければ売上は立ち行かなくなります。
リピート率を上げるためには、当たり前だが商品がよくなければならない。顧客満足を与えずして、リピートは生まれない。ただし、商品がよくてもリピートを促進させるための仕組みがないと、これまたリピートは生まれ
１番重要な「引上」「リピート」を上げるためのＣＲＭ（フォロー活動）はゴミ同然の施策しかやっていない。
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
それぞれの顧客ステージ（見込客から既存客への「引き上げ」、既存客から「リピート」）に特化した、専用のメールとLPを用意することがLTV（年間購入単価）を最大化させる鍵です。
ＣＲＭにおける引上率・リピート率を上げるためには、 引上・リピートそれぞれのステージの目的に特化した「専用フォローメール」と「専用ランディングページ」 を必ず制作することである。
最後に再度言うが、ＣＲＭにおいて、 レスポンス・引上・リピートなど各ステージ目的に特化した専用フォローメールと専用ランディングページ を制作すると、コンバージョン率が劇的に上がり、引上率・リピート率が劇的に上がる。 その結果、 年間購入単価（ＬＴＶ）が上がり、売上が最大化 されるのだ。
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
開封され読まれるメールの鉄則
現代人は大量のメールを受け取っているため、一瞬で開封の要否を判断されます。会社名ではなく個人名を送信者にすることで開封率を高められます。
一般的に現在の日本人が１日に受信するメールは平均 30 通超と言われ、そのうえ流通メールの８割以上が迷惑メールという調査報告がある。 そのため、今のお客様は、メールを受信した際、８秒以内にそのメールを開封するか開封しないかを判断し、そのメールを読むか読まないかを判断する。
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
送信者名に単純に会社名やショップ名を入れるのではなく、「個人名」 を入れることである。 個人名を入れることにより、お客様はそのメールを無視できなくなり、メールの開封率が劇的に上がるの
逆に読まれるメールは、友人や取引先からくる普通のメールと同様、 愛を持って読者１人ひとりに語りかけるようなメール である。
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
また、メールからLPへ遷移した際に入力フォームが既に埋まっている状態を作ることで、離脱を防ぎます。
フォローメール上でお客様ごとに個別のＵＲＬを準備して、お客様がＵＲＬをクリックすると、自動的に引上専用
リピート専用ランディングページのフォーム上には、 初回申込をした際のお客様情報がすべて記入済の状態で表示 されるように
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
6. 費用対効果を最大化する広告運用のマネジメント
投資コストに対する効果を可視化する
全ての広告施策において、効果測定を徹底することが前提です。
全社員が自分の実施した施策すべての投資コストに対する効果を精度高く把握すべき
「ネット広告のクリエイティブは要素の組合せ、つまり統計学的発想で確実にレスポンス率は上がり続ける」
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
広告代理店任せにしない運用の重要性
多くの広告代理店は、必ずしも商品を売るためのダイレクトマーケティングのプロではありません。広告主自身が予算の重みを理解し、他社の成功事例を仕組み化していく必要があります。
「広告代理店で働く人の 90％以上が、商品を売るプロではない」
通販会社（特にネット通販）を成功させられるようなダイレクトマーケターは、広告代理店の中でほとんどいないのが現状
「広告代理店で働く人の 90％以上が、広告の費用対効果を考えたことがない」
広告代理店社員の 90％以上は広告の仕事を「販売業」だとは考えてい
自分で自分の広告費をつくろうと
広告マンに１番必要な能力は、広告主が投資するお金の重さをわかっていること
他社の成功事例をもとに、「どの広告主へ適用させても成功する汎用的な企画（もっと言うと〝仕組み〟）」をノウハウ
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
本番前のA/Bテストの徹底
大きなプロモーションを仕掛ける前には、必ず小規模なテストマーケティングを行い、勝てるクリエイティブを見極めることが失敗を防ぐ鉄則です。
事前に予算の約 10％を使い、クリエイティブのＡ／Ｂテストをして、反応率が１番高かったクリエイティブで本番の キャンペーンに挑む
引用:『１００％確実に売上がアップする最強の仕組み』 加藤公一レオ著
まとめ
ネット通販における売上アップは、偶然ではなく「仕組み」による必然です。高いレスポンスで効率よく見込客を集め、専用のCRM施策で確実に既存客・固定客へと引き上げる。そして、数値に基づいた広告テストを徹底する。これらの要素を一つひとつ最適化し、強固な仕組みを構築していきましょう。
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