お店を運営していると「最近、客足が遠のいている」「売り場がマンネリ化している」と感じることはありませんか？ 売上を伸ばすためには、単に商品を並べるだけでなく、お客様の生活に寄り添った「提案」と「心地よさ」が必要です。
今回は、福田ひろひで氏の著書『売り場の教科書』から、今日から実践できる売り場作りのエッセンスをご紹介します。
1. 売り場は「お客様の生活」を提案する場所
売り場の役割は、単に在庫を置いておくことではありません。お客様がその商品を手にした後の「暮らし」を想像させることが重要です。
あなたが立つ「売り場」は、来店する「お客様の生活」と深く関係しています。毎日の通勤・通学や記念日のパーティー、旅行など、日々の暮らしにはさまざまなシーンがあります。 こうしたシーンに合わせて、お客様が必要としているものやサービスを提供するのが「売り場」なのです。
引用：『売り場の教科書』福田 ひろひで著
ただ受動的に待つのではなく、「こんなものも必要ではないですか？」と提案する姿勢が、お客様の「あれもこれも欲しくなる」というワクワク感を生み出します。
2. 「入りやすさ」を妨げる2つの障害を排除する
どんなに魅力的な商品があっても、お店に入ってもらえなければ意味がありません。入りにくいお店には「物理的」と「心理的」の2つの原因があります。
もしお店に「入りにくい」としたら、それは入口付近の物が障害となっている「物理的な面」と、「店内に人がいないから入りにくい」などの「心理的な面」の2つがあります。
引用：『売り場の教科書』福田 ひろひで著
例えば、入口のセールワゴンが通路を塞いでいたり、外から店内の様子が全く見えなかったりしていませんか？「開放的で入りやすいこと」は、売り場作りの大前提です。
3. ついで買いを誘う「コーディネート」の魔術
客単価を上げるためには、関連購買を促す仕掛けが必要です。一つの商品から連想される「シーン」をまとめて見せるのがコツです。
ついで買いを誘うには、商品をコーディネートする仕掛けが効きます。主力商品の近くに、関連商品を一緒に置いて見せる展開をするのです。
引用：『売り場の教科書』福田 ひろひで著
夏の「花火」の横に「虫除け」を置く、精肉売り場の「豚肉」の隣に「冷しゃぶのタレ」を置く。こうした小さな工夫が、お客様の利便性を高め、売上アップに直結します。
4. マンネリ化を防ぐ「5つのメリハリ」
「いつ行っても同じだな」と思われることは、顧客離れの第一歩です。売り場に新鮮な風を吹き込むために、以下の5つのポイントでメリハリをつけましょう。
①商品の陳列替えを行う
②レイアウト替えを行う
④入口の雰囲気を変える
⑤ディスプレイポイントを設ける、ディスプレイを入れ替える
引用：『売り場の教科書』福田 ひろひで著
特に「商品の陳列替え」は、奥にあるものを前に出すだけでも効果があります。視点が変わることで、お客様は「新しい商品が入ったのかな？」と感じてくださるのです。
5. 絶対になくしたい「5つの不」
最後に、売り場の基本である「清潔感」と「安心感」をチェックしましょう。以下の「不」が一つでもあれば、お客様をがっかりさせてしまいます。
①「不足」……欲しい商品の品切れ
②「不快」……環境が整っていない
③「不潔」……清掃を怠っている
④「不備」……お店の不手際
⑤「不安」……壊れた什器や不信感
引用：『売り場の教科書』福田 ひろひで著
「不」をなくすことは、お客様への最低限の礼儀です。毎日売り場を歩き、自分の目でチェックする習慣をつけましょう。
まとめ
売れる売り場とは、お客様が「見やすく、わかりやすく、選びやすい」場所のことです。 まずは入り口の片付けや、ちょっとした商品の陳列替えから始めて、お客様にとっての「心地よい空間」を目指してみませんか？
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