ビジネスにおいて、私たちは日々「誰かに動いてもらう」ことを必要としています。しかし、どれほど論理的に正しい提案であっても、相手の共感が得られなければ、人はなかなか動いてくれません。本書『気持ちよく人を動かす』で高橋浩一氏は、相手を気持ちよく動かすためには、ロジックと共感の両輪が重要であると説いています。
ロジックだけでは人は動かない
ビジネスシーンでは、しばしば完璧なロジックで相手を説得しようとします。しかし、高橋氏は**「ロジックをどう使うか」と「相手との共感をどう築くか」**が重要であると指摘します。
理屈のうえでは正しい結論でも、相手の共感が得られなければ、人は動いてくれません。共感を伴った合意があってこそ、人は気持ちよく動いてくれるのです。引用:『気持ちよく人を動かす』高橋浩一著
これは、私たちが提案する内容がいかに優れていても、相手が「自分ごと」として捉え、感情的に納得しなければ行動に移さないことを意味します。
共感を呼ぶ「対話」の重要性
では、どのようにして相手の共感を築けばよいのでしょうか。高橋氏は、一方的な情報提供ではなく、対話を通じて共創するスタイルを推奨しています。
提案資料から表紙すらも外し、大事なエッセンスだけをまとめた１〜３枚のスライドをもとに、お客様から意見をいただきつつ、両者で一緒に議論するスタイルに切り替えたのです。いままで用意していた分厚い資料は『参考資料』としておき、いきなりは説明せず、必要に応じて見せるようにしました。引用:『気持ちよく人を動かす』高橋浩一著
これは、相手に考える余地を与え、対話の中で共にアイデアを育てていくアプローチです。分厚い資料をいきなり提示するのではなく、核心を簡潔に示し、そこから議論を深めることで、相手は主体的に関わり、共感が生まれやすくなります。
『モチベーション３・０』などで有名なビジネス作家のダニエル・ピンク氏によると、人は仕事時間の約４割以上を「誰かに動いてもらうための活動」に充てているそうです。引用:『気持ちよく人を動かす』高橋浩一著
相手が動かない「壁」を乗り越える
なぜ、相手は動かないのでしょうか。そこにはいくつかの「壁」が存在します。
現状維持バイアスとコストの壁
一見してよさそうな解決策でも、実行するにはそれなりの（金銭的、精神的、時間的な）コストがかかります。現状維持バイアスを突破できるだけの費用対効果を訴求するのは、そう簡単なことではありません。引用:『気持ちよく人を動かす』高橋浩一著
人は変化を嫌い、現状維持を好む傾向があります。たとえ良い提案であっても、それにかかるコスト（金銭的、精神的、時間的）を考えると、二の足を踏んでしまうのです。この壁を乗り越えるには、提案がもたらす費用対効果を明確に、かつ魅力的に示す必要があります。
事前準備で「壁」を予測する
高橋氏は、相手を動かすための準備として、以下の3点を挙げています。
ゴール（どんな台詞がもらえたら、この場は成功なのか） ◯ 壁（どんな疑問や反論が出てくることが予想されるか） ◯ 対応策（壁をどうやって乗り越えるか）引用:『気持ちよく人を動かす』高橋浩一著
これは、最悪の事態を想定し、それに対する備えをしておくという考え方です。
イギリスの首相を務めた歴史上の人物、ベンジャミン・ディズレーリの言葉に「最高を望み、最悪に備える」というものがあります。引用:『気持ちよく人を動かす』高橋浩一著
相手に寄り添うアプローチ
相手の「壁」を乗り越え、気持ちよく動いてもらうためには、以下の点が重要になります。
◯相手の受け入れやすさを考えつつ、足並みを揃えながら進めている ◯自分のアイデアをいきなり一方的に押しつけず、初期説明を最小限にとどめている ◯相手に会話のボールを渡し、双方向のやり取りをする意思を示している引用:『気持ちよく人を動かす』高橋浩一著
これは、相手のペースに合わせ、一方的に話すのではなく、対話を通じて理解を深める姿勢を示しています。
４つの「壁」とその乗り越え方
高橋氏は、相手が動かない根本的な原因を４つの「壁」として提示し、それぞれの乗り越え方を解説しています。
◯相手をいきなり説得しようとせずに、深く理解することに集中する（「関係性の壁」を乗り越える） ◯相手の話をビジュアルでまとめたものを見せることで、場を前進させる（「情報整理の壁」を乗り越える） ◯相手の中にある思い込みの正体を突き止め、「なるほど、そう考えればいいのか」という発見を促す（「思い込みの壁」を乗り越える） ◯今回の意思決定に対して、「どういう判断基準で考えるべきか」を提示している（「損得勘定の壁」を乗り越える）引用:『気持ちよく人を動かす』高橋浩一著
これらの壁を一つずつ丁寧に乗り越えていくことで、相手は「気持ちよく」動いてくれるようになるでしょう。
「気持ちよく人を動かす」ことは、単なる説得ではなく、相手との間に信頼と共感を築き、共に未来を創造していくプロセスです。高橋浩一氏の提唱するアプローチは、ビジネスにおけるコミュニケーションの質を高め、より良い成果を生み出すための示唆に富んでいます。
あなたの周りの人を気持ちよく動かすために、今日からできることは何でしょうか？
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