営業職に限らず、ビジネスの世界で突き抜けた成果を出す「トップ5％」の人たち。彼らは特別な才能を持っているのではなく、実は共通した「習慣」や「思考の型」を持っています。
AI分析によって明らかになった、95％の普通の人と5％のトップ層を分ける決定的な違いとは何でしょうか。本書のハイライトから、明日から実践できるアクションプランを紐解いていきます。
1. 「モノ」ではなく「インサイト」を届ける
多くの営業担当者は、商品のスペックや情報を丁寧に説明しようとします。しかし、情報過多の現代において、顧客が求めているのは単なる「情報（インフォメーション）」ではありません。
顧客が求めているのは情報そのものではなく、さまざまな情報の中から何が分かるか、です。 つまり、断片的なインフォメーションではなく、インフォメーションから得られるインサイト（洞察） を欲しているのです。
引用:『AI分析でわかった トップ5％セールスの習慣 トップ5%シリーズ』越川慎司著
顧客は「このデータから何が言えるのか？」「自社にとってどんな価値があるのか？」という洞察（インサイト）を求めています。スペックの羅列ではなく、相手の状況に合わせた「価値」への変換こそがプロの仕事と言えます。
2. 資料は「10秒」で心を掴む
良かれと思って情報を詰め込んだ資料が、実は逆効果になっているケースが多々あります。意思決定者は多忙であり、複雑な資料を読み解く時間は持ち合わせていません。
78％の意思決定者は、「パッと分かる資料」を好んでいる ことが分かりました。 さらに掘り下げて質問し、７種のサンプル資料のうち、どれが分かりやすいかを比較したところ、「 10 秒程度で要点が分かる資料」が「分かりやすい」と判定されやすいことが分かりました。
引用:『AI分析でわかった トップ5％セールスの習慣 トップ5%シリーズ』越川慎司著
「10秒で要点が伝わる」資料こそが、その先の詳細を読み進めてもらうためのチケットになります。まずは視覚的にストレスを与えず、興味を喚起することに全力を注ぎましょう。
3. 「Why」から入り、課題を共創する
95％のセールスは「どう売るか（How）」を考えますが、5％のトップセールスは「なぜ（Why）」を深掘りします。彼らは単に商品を売る人ではなく、顧客のパートナーとしての地位を築いています。
共感・共創のゴールは、「顧客にとって、営業担当者が頼りになる存在になること」です。 便利な製品やサービスを売るだけでなく、顧客の問題に気づき、一緒に解決方法を考えていくことで、「課題を設定して、その解決策を一緒に考えてくれる存在＝営業担当者」になるのです。
引用:『AI分析でわかった トップ5％セールスの習慣 トップ5%シリーズ』越川慎司著
相手の抱える不満を取り除くだけでなく、その先にある「嬉しさ」や「ワクワク感」をデザインすること。これこそがトップ5％が実践している、真のイノベーションの形です。
4. ポジティブな解釈と学びの継続
トップ5％のセールスは、一見ネガティブに見える事実も、顧客のニーズに合わせてポジティブに変換する能力に長けています。例えば「日当たりが悪い」という事実を「夏は涼しく電気代を抑えられる」という価値に変えるような視点です。
また、彼らは現状維持を最大のリスクと捉えています。
「何もしないことが一番のリスク」 ５％セールスはこのように発言しています。 何もしないと学びがないわけですから、変化に気づくことも、学ぶこともできません。
引用:『AI分析でわかった トップ5％セールスの習慣 トップ5%シリーズ』越川慎司著
変化の激しい時代において、学びを止めない姿勢こそが、長期的な成果を支える基盤となっています。
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